Projektmanagement
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Business Model Canvas: Geschäftsmodelle intelligent modellieren

Wenn Sie ein Geschäftsmodell überarbeiten oder neu entwickeln wollen, ist zum Start die Erstellung eines Business Model Canvas äußerst lohnenswert – im Idealfall als Workshop, der von externen Profis moderiert wird.

Geschäftsmodelle haben viele Abhängigkeiten. Mit dem Business Model Canvas gelingt die Visualisierung. Das ermöglicht bessere Entscheidungen.

Was ist das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas ist ein Hilfsmittel, um Geschäftsmodelle zu durchdenken und zu visualisieren. Im Laufe eines Business-Model-Canvas-Projekts – oft innerhalb eines Workshops – entsteht auf einem Plakat ein komplettes Abbild des Geschäftsmodells, das relevante Aspekte beleuchtet und so einen schnellen Überblick gibt. Der besondere Charme ist, dass durch die Übersichtlichkeit Abhängigkeiten sichtbar und Vernetzungen möglich werden. Mit einem Business Model Canvas kann man ein existierendes Geschäftsmodell analysieren (um es zu optimieren) oder als Start-up ein neues Geschäftsmodell entwickeln.

Die 3 größten Vorteile des Business Model Canvas

  • Fokussierung auf den Kundennutzen statt auf interne Sichtweisen
  • Schnelles Durchdenken statt langwieriges Tüfteln
  • Einfach überblickbar statt umfangreicher Dokumente

Wann wird das Business Model Canvas eingesetzt?

Jedes Geschäft beruht auf einem oder mehreren Geschäftsmodellen. Dieses Geschäftsmodell muss immer wieder optimiert werden. Entweder sehr schnell aufgrund äußerer Einflüsse (Wettbewerb, Marktsituation, Kundenwünsche, Regulierungen) oder mit etwas mehr Vorlauf bei strategischen Neuausrichtungen eines Unternehmens oder bei Neugründungen von Unternehmen bzw. Geschäftsbereichen. Mit einem Business Model Canvas wird innerhalb sehr kurzer Zeit, beispielsweise im Rahmen eines eintägigen Business Model Canvas Workshops, sichtbar, ob ein Geschäftsmodell in Grundzügen tragbar ist.

Daraus besteht ein Business Model Canvas

1. Kundensegmente (Customer Segments)

Manche Geschäftsmodelle haben nur ein Kundensegment, manche haben viele. Wo sind die Kunden? Wer sind sie? Für wen wollen Sie (Mehr-)Werte schaffen? Ist es ein Massenmarkt oder eine Nische? Die Kundensegmente haben großen Einfluss auf den Kundennutzen und den Kundenkontakt. Kundensegmente lassen sich sehr gut durch Personas darstellen.

2. Der Kundennutzen (Value Proposition)

Fragen Sie sich nicht, was Ihr Geschäftsmodell kann. Fragen Sie sich, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben – und welchen Nutzen Sie versprechen können. Die Value Proposition steht im Zentrum des Canvas. Alles außenherum soll darauf einzahlen. Die Value Proposition interagiert auch mit den Kundensegmenten: Der Kundennutzen kann für jedes Kundensegment anders sein!

3. Schlüsselressourcen (Key Resources)

Um ein Geschäftsmodell zu etablieren, sind viele Ressourcen nötig: Liquidität, Personal, Technik / IT, Logistik, Wissen, Strategie.

4. Wichtige Aktivitäten (Key Activities)

Welche Aktivitäten gehören zum Geschäftsmodell? Welche sind besonders wichtig? Einkauf? Produktion? Vertrieb?

5. Schlüsselpartner (Key Partner)

Jedes Geschäft ist auf Lieferanten, Dienstleister und ggf. Händler / Multiplikatoren angewiesen. Welche Partner müssen mit an Bord? Was müssen sie leisten? Wie stark sind Abhängigkeiten?

6. Kundenkontakt (Customer Relationships)

Welche Beziehungen sollen zu welchen Kunden aufgebaut werden? Werden Kunden persönlich beraten? Ist das Produkt Self Service oder automatisiert? Was kostet die Kundenbetreuung?

7. (Kommunikations-)Kanäle (Channels)

Welche Kanäle werden genutzt, um mit den Kundensegmenten zu interagieren? In welchen Kanälen sind die Zielgruppen unterwegs? Wie ist der Sales Funnel strukturiert?

8. Kostenstruktur (Cost Structure)

Welche Kosten entstehen, z. B. durch Einkauf, Forschung & Entwicklung, Produktion, Vermarktung? Welche Kosten sind fest, welche variabel? Wie verändern sich die Kostenstrukturen bei Wachstum?

9. Einnahmequellen (Revenue Streams)

Was sind die Kundensegmente bereit zu bezahlen? Welche Preise werden im Markt akzeptiert? Wie kann die Preisbildung gesteuert werden? Wie viel Geschäft generieren die einzelnen Kundensegmente?

So arbeitet man mit dem Business Model Canvas

  • Im Idealfall im Rahmen eines Workshops
  • Teilnehmerzahl 3–5 (plus Moderation); größere Teams sind auch möglich
  • Teilnehmerstruktur Fach- und Führungskräfte, die aktiv im Workshop mitarbeiten
  • Alle Teilnehmer sind in einem Raum.
  • Alle Teilnehmer sind die gesamte Zeit anwesend.
  • Das Business Model Canvas wird als Ausdruck an eine Wand gepinnt (je größer, je besser: DIN-A0 ist ideal).
  • Um mehrere Geschäftsmodellvarianten zu entwickeln, empfiehlt es sich, mehrere „Arbeitsblätter“ an die Wand zu pinnen.
  • Jedes Element wird auf (bunte) Haftnotizen notiert und auf das Canvas geklebt. Das ermöglicht es, schnell Änderungen vorzunehmen.
  • Farbige Haftnotizen ermöglichen es, Abhängigkeiten sichtbar zu machen.
    Beispiel: Eine Kundengruppe ist B2B. Alles rund um das Segment B2B wird mit Haftnotizen in einer Farbe erfasst, z. B. Kundensegment, Kanäle, Kosten, Kundennutzen etc.
  • Das ermöglicht es nach dem Workshop, Fragen- oder Aufgabenpakete zu clustern.
  • Ebenso ist es möglich, während eines Business Model Canvas Workshops mehrere Canvas-Papiere zu erstellen – je nach Teilnehmerzahl auch in Gruppen.

Business Model Canvas: Ideal als Workshop mit externer Moderation

Ein Business Model Canvas Workshop hat den Vorteil, dass das relevante Team gemeinsam am Geschäftsmodell arbeitet. Das macht erstens Spaß und ist zweitens extrem produktiv. Wenn allerdings wenig Erfahrung mit diesem Tool besteht, ist ein externer Moderator äußerst sinnvoll. Nur so wird die Diskussion mit den richtigen Fragen in die richtigen Bahnen gelenkt – ohne dass dabei interne Hierarchien oder Kompetenzen infrage gestellt werden.

Denn beim Workshop gibt keinen festen Startpunkt. Das kann dazu führen, dass man – ohne externe Profibegleitung – an der falschen Stelle anfängt. Dass man an der falschen Stelle anfing, weiß man aber erst hinterher.

  • Beispiel 1: Sie beginnen mit der Definition der Kundensegmente, haben aber das Produkt noch nicht definiert. Kann man machen, wenn man weiß, dass man dann das Produkt erst noch entwickeln muss. Wenn das Produkt schon steht, ist das der falsche Startpunkt.
  • Beispiel 2: Sie beginnen mit der Definition des Kundennutzens, haben aber wenig Insights über die Kundensegmente. Das ist oft dann der Fall, wenn für ein fertig entwickeltes Produkt Kunden gefunden werden sollen. Das muss nicht immer gut gehen – viele erfolglose Produkt-Launches können das bezeugen.

Besser: Eine sachkundige Moderation – wie durch die erfahrenen Experten  der DigitalagenturSchaffrath DigitalMedien – führt in einer Reihenfolge durch den Workshop, die perfekt zur Ausgangslage passt.

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