Menschen bei Schaffrath
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CoWorking: Kooperation im Mittelstand

Seit dem 1.1.2015 kooperieren schaffrath medien und D+L Printpartner. KNOW!S traf die Geschäftsführer Dirk Alten von L.N. Schaffrath und Karl Reichenberg von D+L in Bocholt zum Gespräch. KNOW!S wollte wissen, warum die beiden Druckdienstleister sich zusammentun und was Kunden davon haben.

KNOW!S:Wo liegt der Fokus Ihres Unternehmens?

Karl Reichenberg:D + L wurde 1981 als reines Druckvorstufenunternehmen gegründet. Im Laufe der Zeit entstanden daraus drei Unternehmensbereiche: D+L Reichenberg als Partner für PrePress und Digitale Medien, D+L Printpartner für hochwertigen Bogenoffset und D+L Medienservice für Lettershop und Logistik mit heute insgesamt 95 Mitarbeitern.

Und wie ist das bei schaffrath?

Dirk Alten: Wir bestehen seit 1743.

So lange sind Sie aber noch nicht dabei?

Dirk Alten: (lacht): Nein, so lange noch nicht. Wir fühlen uns auch nicht so alt, aber es zeigt die Beständigkeit von schaffrath. Nach dem Krieg durften Teile der Zeitung bei schaffrath gedruckt werden und daraus hat sich das Unternehmen entwickelt. Heute sind wir breiter aufgestellt, als man das von einer Druckerei erwartet: Die Druck- und Logistikbereiche, fokussiert auf den Rollendruck, und ein mittlerweile nicht unwesentlicher Teil, die DigitalMedien.

Die im Jahr 2015 ihr 20-jähriges Jubiläum feiern?

Dirk Alten: Ja, aber in den letzten fünf Jahren hat das Digitale einen ganz anderen Drive bekommen. Mit der Markteinführung des ersten Tablets hat sich wahnsinnig viel getan. Dazu kommt die schaffrath concept in Düsseldorf, die sich mit der Konzeption der Kundenbetreuung und Beratung beschäftigt.

Wie kam es zur Zusammenarbeit?

Dirk Alten: Ich kenne D + L seit den 90er Jahren. Vor gut einem Jahr habe ich Herrn Reichenberg auf der Bundestagung des Bundesverbandes Deutscher Zeitungsverleger angesprochen, ob es Möglichkeiten gebe, Bereiche zusammenzulegen. Seitdem sprechen Herr Devers und ich sehr intensiv mit D+L und haben es jetzt zum 1.1.2015 geschafft, daraus eine Partnerschaft zu machen.

Geben Sie uns doch bitte einen Eindruck, wie sich eine Kooperation zwischen zwei Mittelständlern entwickelt?  Geht man erst mal essen?

Karl Reichenberg: Das mit dem Essen stand eher im Hintergrund. Es war von Anfang an ein ernsthafter Dialog, weil sich schnell abzeichnete, dass es eine Win-Win-Situation gibt. Schaffrath hat seine Stärke ganz klar im Rollenoffsetbereich, wir im Bogendruck. Wir betreuen aber auch regelmäßig Rollenoffsetkunden. Die Investition in einen eigenen Rollenbereich ist für uns keine Option, weil dies auch vom Kundenstamm, der dann zu breit würde, nicht passt. Dafür sind wir im Bogenbereich breiter aufgestellt als schaffrath.

Traditionell haben Bogenoffsetdruckereien gerne Rollenobjekte vermittelt, um dort eine Provision abzuschöpfen. Aber mittlerweile ist der Rollenoffsetmarkt so eng und schwierig geworden, dass dieses System nicht mehr funktioniert. Gemeinsam ist es uns gelungen, jetzt eine Struktur zu schaffen, in der der Kunde auf beiden Seiten, also in der Rolle und im Bogen, den Preis bekommt, als würde er direkt beim jeweiligen Marktpartner bestellen. Also ein klarer Vorteil für den Kunden.

Der Vertrag ist unterschrieben, der Fotograf war da, wie viele Gespräche waren nötig?

Dirk Alten: Eigentlich gar nicht mal so viele. Das Wichtigste war, Vertrauen zu schaffen. Wir wollten keine Einmal-Zusammenarbeit. Hier war von Vorteil, dass die Struktur beider Unternehmen ähnlich ist. D+L ist ein Familienunternehmen und schaffrath lebt, auch wenn es Gesellschafter gibt, die Struktur eines Familienunternehmens: Kurze Wege, agieren als oder wie der Eingentümer und Wort halten.

Karl Reichenberg: Wir haben schon einmal die Erfahrung gemacht, mit mehreren Partnern an einem Tisch zu sitzen. Da hatten dann alle ganz große Ohren, aber einen ganz kleinen Mund und Angst, einen Kundennamen fallen zu lassen. In der Zusammenarbeit mit schaffrath habe ich festgestellt – und das findet man wirklich nicht ganz so oft – dass es eine große Offenheit, Transparenz und  Ehrlichkeit gibt.

Dirk Alten: Einige Anmerkungen zur Strategie: Wir sind der Rollendrucker, wie Herr Reichenberg schon sagte. In den Bogen zu investieren, wäre für uns ein ziemlicher Kraftakt und wir wissen, wie anstrengend dieser Markt ist. Aber wir merken, dass wir im Grunde genommen im gleichen Teich fischen. Wir haben eine sehr große Schnittmenge an gleichen Kunden, obwohl wir unterschiedlich produzieren und unterschiedliche Produkte herstellen, aber wir bedienen den gleichen Markt.

Beide Unternehmen bedienen den Zeitschriftenmarkt mit allerdings unterschiedlicher Tonalität, basierend auf ihrer unterschiedlichen Maschinenausstattung. Durch die Kooperation gibt es für den Kunden nur noch einen Ansprechpartner und wie es bereits Herr Reichenberg skizziert hat, dazu eine interessante und am Markt konkurrenzfähige Preisstruktur für beide Druckspezialitäten.

Ist es nicht auch eine Frage der Kompetenz?

Dirk Alten: Natürlich ist das Kompetenz, auch gegenüber dem Kunden. Wir bieten gemeinsam jetzt eine Produktpalette an, die sich sehr stark individualisieren lässt. Das ist gerade im Internetzeitalter wichtig. Im Bogenoffset kann ich kleinere Margen drucken und eröffne damit ganz andere Chancen für Unternehmen, Verbände oder Verlage. Auf der anderen Seite kann ich größere Produktionen nicht im Bogen drucken. Durch unsere Kooperation weiß der Kunde jetzt ganz genau, wer mit wem zusammenarbeitet und gewinnt dadurch Vertrauen in unsere Leistungen. Hat der Kunde mehrere Objekte unterschiedlicher Provinienz, bieten wir ihm in Zukunft einen Ansprechpartner und vereinfachte Workflows.

Karl Reichenberg:Unsere Kundenberater tauschen sich einmal im Monat intensiv aus, besuchen, wenn es das oder die Projekte erfordern, unsere Kunden oder potentielle Interessenten gemeinsam. Das spart auch Zeit beim Kunden und verringert Reibungsverluste. Aus der noch kurzen Zusammenarbeit hat sich schon jetzt ein Projekt herausgeschält, bei dem diese Synergieeffekte sichtbar werden. Da geht es genau um dieses Thema: Die Rollenobjekte werden bei Schaffrath gedruckt und die Bogenobjekte bei uns.

Gibt es schon erste Rückmeldungen Ihrer Stammkunden zu Ihrer Kooperation?

Dirk Alten: Ich war sehr überrascht darüber, dass alle, denen wir unsere Kooperation kommuniziert hatten, sehr positiv reagierten. Die Kunden zeigten großes Verständnis und sogar technische Kenntnisse, was unsere Maschinen und die von D + L können. Da es keine einzige negative Stimme gab, ist dies für mich ein Signal, dass wir mit der Kooperation auf dem richtigen Weg sind.

Karl Reichenberg: Wir haben ausschließlich positive Resonanz erhalten und vor allem gleich auch mehr Anfragen im Rollenbereich. Wir haben 10 bis 15 Anfragen erhalten, die wir sonst nicht bekommen hätten.

Dirk Alten: Zudem hilft die Kooperation dem Vertrieb, der damit eine Geschichte hat, die er erzählen kann. Ich kann mehr Produkte anbieten als zuvor. Dabei handelt es sich ja nicht um Lügenmärchen, sondern die Wahrheit und es zeigt die Kompetenz unserer Unternehmen.

Es gibt ja auch Konkurrenten. Die könnten sagen, ihre Kooperation ist aus der Not geboren?

Karl Reichenberg: Die Synergieeffekte sind für beide Seiten ja ganz offensichtlich. Beide Unternehmen sind auch alleine in der Lage, gut weiterzuwirtschaften. D + L hat eine sehr hohe Eigenkapitalquote, die hat schaffrath auch. Das habe ich überprüft. (Beide lachen)

Dirk Alten: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.

Karl Reichenberg: Wie gesund wir dastehen, mag Ihnen unsere neueste Investition zeigen. Wir haben eine große Kolbus-Klebebindestraße bestellt, die jetzt in den nächsten Tagen integriert wird. Wir haben zusätzlich 12 Mitarbeiter neu eingestellt. Einfach in dem Gedanken, am Markt autark zu sein und die gesamte Wertschöpfung im eigenen Haus zu haben. Wir haben drei Sammelheftanlagen, aber es fehlte die Klebebindestraße. Wir haben uns bewusst für eine große Anlage entschieden. Diese ist sehr ähnlich wie die Anlage bei Schaffrath und so können wir uns im Notfall auch mal austauschen. Ein weiterer Synergieeffekt zum Wohle des Kunden.

Dirk Alten: Wir haben in 2013 die größte Maschinen-Investition getätigt, die die Firmengeschichte jemals hatte und über zehn Millionen Euro in eine neue 48 Seiten-Rollenmaschine investiert. schaffrath ist heute eine der modernsten Rollendruckereien in unserer Größe mit bis zu 250 Mitarbeitern.

Haben Sie sich beraten lassen, bevor Sie die Kooperation eingegangen sind?

Dirk Alten: Also wir haben Vertrauen zueinander, wir haben die Verträge noch nicht einmal einem Rechtsanwalt gegeben.

Karl Reichenberg: Beide Geschäftsführungen haben lange Jahre Erfahrung in der Leitung von Unternehmen und kennen sich mit diesen Dingen aus. Wir kamen überein, nicht noch einen externen Unternehmensberater ins zu Boot holen, das war nicht nötig. Zudem gibt es so viele Verträge, die sie brechen können. Vertrauen zählt.

Dirk Alten: Klar ist doch: Jeder prüft das für sich wirtschaftlich. Das Wichtigste am Ende des Tages ist: Wir haben bei uns hier ein gesundes Unternehmen und dort bei
D + L ist ein gesundes Unternehmen. Beide sind modern aufgestellt. Wir können jetzt den kompletten Markt abbilden, von einer Auflage von 500 Exemplaren bis in die Hunderttausende. Wir sind beide im Bereich der Zeitschriften, ob nun Kiosktitel oder Verbandstitel mit dem größten Teil der Wertschöpfung im eigenen Haus, führend.
Und somit kennen wir beide die Qualität, mit der unsere und D + L-Produkte unsere Häuser verlassen. Und damit liefern wir für unsere Kunden verlässlich immer die besten Produkte aus.

Wie haben denn die Kundenberater die Kooperation aufgenommen?

Karl Reichenberg: Sehr positiv, und wir überlegen auch Schulungen für die absoluten Spezialitäten des anderen anzubieten. In beiden Unternehmen treffen Sie auf Medienfachleute, die sich exzellent mit Papier, Drucken, Farbe, Laufrichtung, Weiterverarbeitung und Versandlogistik auskennen. Dass sie ihr schon vorhandenes breites Know-How jetzt noch weiter an der ein oder anderen Stelle vertiefen können, wurde von allen Kundenberatern sehr positiv aufgenommen.

Wie sieht das mit digitalen Medienprodukten aus?

Karl Reichenberg: Digitale Medienproduktion gehört heute zum Portfolio einer guten Druckerei dazu, das bieten wir an, wenn auch nicht in der Tiefe wie schaffrath DigitalMedien.

Dirk Alten: Die Digitalmedien bei schaffrath sind seit 20 Jahren im Markt aktiv und kooperieren seit vier Jahren intensiv und gut mit Adobe Deutschland. Hier bietet schaffrath die komplette Leistung von der App bis zur digitalen Abonnenten-Verwaltung mittels Entitlement Server. Wir betreuen so Verlage und Unternehmen über die gesamte Wertschöpfungskette, vom gedruckten Objekt bis zur multimedialen App.

Wie starten Sie jetzt gemeinsam in den Markt?

Karl Reichenberg: Wir werden eine gemeinsame Landing Page launchen und Mailingaktionen starten, um ein gemeinsames Signal in den Markt zu senden. Denn Werbeleute sagen ja immer so schön: Wenn man das beste Produkt oder Dienstleistung hinten in den Kühlschrank stellt, dann sieht es keiner und die Haltbarkeit ist abgelaufen.

Wir danken für das Gespräch. Das Gespräch führte Andi Goral

Die Angebote der beiden Unternehmen finden Sie unterwww.smart2publish.de

Studie: „Innovationstreiber Kooperation – Chancen für den Mittelstand“

Das Deutsche Zentrum für Luft- und Raumfahrt (DLR) hat in Zusammenarbeit mit Innoexperts und der EBS Universität für Wirtschaft und Recht 2013 die Studie mit dem Titel „Innovationstreiber Kooperation – Chancen für den Mittelstand“* veröffentlicht. Diese beschäftigte sich mit dem Thema, wie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) durch Kooperationen Innovationen vorantreiben können, worin die größten Hemnisse liegen, aber auch wie Unternehmen die Zusammenarbeit am Besten miteinander ausgestalten. Dabei sind die Ergebnisse zur Ausgestaltung erfolgreicher Kooperationen, auch für Partnerschaften mit anderem inhaltlichem Fokus, als Innovation, interessant.

In ihrem Fazit stellt die Studie fest, dass viele KMU die Bedeutung von Kooperationen erkannt haben und diese auch ausbauen wollen. Häufig mangele es aber an Ressourcen und Informationen, wie dies gelingen könne in den Unternehmen. Eine Empfehlung der Studie ist, dass Ziele und Erwartungen, die man an eine Kooperation oder den Partner stellt im Vorfeld deutlich formuliert werden, um die Passung beider Partner exakt zu überprüfen. Dies verringere später den Abbruch von gemeinsamen Projekten. Auch Zeitbudgets, und wer welche Ressourcen einbringt, sowie wie mit Ergebnissen umgegangen werde, sollten genau definiert werden. Die kooperierenden Unternehmen müssen einen Rahmen abstecken, aber auch Freiräume für Ausgestaltung und spätere Anpassungen lassen. Unternehmen, die sich in der Partnerschaft geöffnet haben, ihrem Partner Vertrauen entgegenbrachten und regelmäßig relevante Informationen ausgetauscht haben, waren erfolgreicher und innovativer.

o teilten über zwei Drittel der Befragten ihre Kenntnisse mit den Kooperationspartnern. Wichtig erscheint auch die Mitwirkung der Geschäftsführung an Netzwerktreffen und der Support aus der Managementebene, genauso wie die Erkenntnis, dass die Fähigkeiten des jeweils anderen Kooperationspartners die eigenen ergänzen. Bei der Auswahl des Partners wurde in erfolgreichen Kooperationen sorgfältig darauf geachtet, dass das Qualitätsniveau der Leistungen des jeweils anderen Unternehmens sehr hoch ist, und man sich so gegenseitig eine hohe Wertschätzung in den Kompetenzen ausdrückt. Erfolgreiche Kooperationen werden auf Augenhöhe durchgeführt, beide Unternehmen können gleichen Einfluss nehmen und es findet eine gemeinsame Entscheidungsfindung statt.

Der Link: Auszug aus der Studie „Innovationstreiber Kooperation – Chancen für den Mittelstand“ finden Sie hier >

*Studie von Juli bis Oktober 2012, Onlinefragebogen an 2500 KMU unterschiedlicher Branchen, von denen 141 Unternehmen an der Studie teilnahmen.

Dirk Alten
02831.396-132
dirk.alten@schaffrath.de

Fotos: Rainer Holz

 
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