Wir leben und agieren in einer digitalen Welt in der viele Prozesse automatisiert werden können. Dazu zählt auch das Marketing. Allerdings gilt es dabei einige wichtige Punkte und Voraussetzungen zu beachten. Um Marketing Automation einzusetzen, benötigen Unternehmen zunächst einmal Inhalte, derzeit häufiger in Englisch formuliert Content. Der muss interessant und relevant sein. Zudem muss er in der Lage sein aktivierend auf den potentiellen Kunden wirken, damit dieser auf der Website mehrere Aktionen ausführt. Dies führt dazu, dass der Website-Betreiber mehr Informationen über den Besucher erfährt und mit diesem Wissen ihn gezielter ansprechen kann.

Voraussetzung: Gute und strukturierte Inhalte

Dies setzt voraus, dass die Website strukturierte Inhalte anbietet. Der Interessent erreicht eine Landing Page. Dort bietet ihm das Unternehmen Themen an. Diese informieren, sprechen Probleme an und bieten Lösungsstrategien an. Durch eine geschickte Architektur und nicht durch einen einzigen Artikel erfährt der Betreiber der Website, wo den Besucher der Schuh drückt. Welche Themen steuert der Besucher an, wie tief steigt er in das Thema ein, welche Lösungen sucht er. Parallel muss dazu das eigene Angebot an Produkten oder Dienstleistungen für den Interessenten stetig erreichbar sein und surft er auf Produktseiten, muss dieses Verhalten mit in den Analyseprozess einbezogen werden. Zu den Schlüsselseiten gehören Seiten, die das Vertrauen des potentiellen Kunden stärken, wie Vorstellung des Unternehmens und dessen Referenzen, aber auch Seiten die eine direkte Conversion anbieten: Kontaktformulare, Seiten mit Call to Action Buttons für Downloads von Informationsmaterial oder Terminvereinbarungen.

Schrittweise den potentiellen Kundenkontakt intensivieren

Mit interessanten Inhalten und einer klar strukturierten Website, die zu mehr Informationen über potentielle Kunden führt ist die Voraussetzung geschaffen das eigene Marketing zu automatisieren. Denn Marketing Automation bedeutet in der reinen Lehre, dass Marketing Aktivitäten zunächst nach vorstrukturierten Abläufen und ohne Intervention von Menschen möglichst viele potenzielle Kunden generiert. Habe ich dies erreicht ist der nächste Schritt daraus echte Kunden zu machen möglichst einfach. Im B2B Geschäft kann ich dazu Werkzeuge einsetzen. Ich identifiziere die IP-Adresse des Besuchers meiner Unternehmenssite. Diese gleiche ich mit bestehenden Datenbanken und mit dem Fokus meines Unternehmensangebotes ab. Dies ermöglicht Rückschlüsse auf den Besucher der Website. So können die wichtigsten Kontakte des Unternehmens gewonnen werden und ich kann diese qualifizieren. Ganz gezielt können jetzt Nachrichten an diese so qualifizierte Adresse gesandt werden. Newsletter mit Call to Action Buttons und dem Angebot einer Testversion, eines White-Paper-Downloads oder Einladung zu einem Webinar. Auch Print-Produkte können an dieser Stelle gezielt eingesetzt werden. Bekomme ich nun von einem Interessenten eine Rückantwort wird der Lead heißer und ich kann diesen in meine Datenbank wichtiger Interessenten, also in der Regel in ein CRM-Tool, aufnehmen.

Dauerhafte Kundenbeziehungen schaffen

Grundvoraussetzung ist allerdings guter Inhalt. Mit reinen Verkaufsbotschaften oder billigen Werbetricks werde ich eine solche Kette, bei denen mein Gegenüber auch aktiv werden muss, nicht erreichen. Unternehmen oder Organisationen müssen also gute Inhalte in vielen verschiedenen Formen anbieten. Langweilen Sie Interessenten nicht mit den immer gleichen Artikelformaten, sondern nutzen sie alle journalistischen Formate, von der Reportage, über das Interview oder Erfahrungsberichte, die personalisiert werden. Videos, Podcasts oder Online-Events gehören ebenso dazu, wie Online-Umfragen. Wichtig ist es eine dauerhafte Beziehung zu Kunden und Interessenten aufzubauen und nicht nur einmal die Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erhöhen. Kunden und Interessenten müssen durch das Corporate Media Angebot in vielen für sie wichtigen Lebens- und Arbeitsbereichen Informationen finden. Dazu benötigt man ein leistungsfähiges Content-Management-System in dem Inhalte strukturiert angeboten werden können.

 

Alexander Hornen

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